3个月拿下50万美金的首单


外贸一直是我最喜欢的职业,因为零娱乐,但唯一不好的是我经常无法区分白天和黑夜,因为时差,网上和客户沟通。这可能是许多外国商人生活的写照。不要问我是白天还是晚上。我不得不问我所在的国家/地区的客户,我必须打开哪个国家/地区的工作模式。我属于要么不开账单,要么做一个你还没做过的。今天,我们来谈谈我收到的客户数量(美国最大的客户,最大的单一产品订单,最大的初始订单为50万美元,最快的速度为3个月)。

定位

许多外贸合作伙伴经常问我为什么不能得到大客户。我的助手也经常问我什么时候能给我一个大客户进攻攻击?就在最近,我正在读一本关于公司战略定位的书。结合实际情况,我认为上述问题可以归结为两个核心要点:

1)公司的定位。该公司的目标客户是行业巨头还是大客户?贵公司的实力是否匹配?您的质量检验标准,生产能力,交货日期,研发和设计实力是否让客户满意?

2)你自己的定位。作为外贸业务员,您的外贸经验和专业能否为公司提供的大客户提供资源?从2008年到现在,我一直处于外贸前线,通过参展和拜访客户的形式进行外贸销售。我对自己的定位非常清楚。 2016年,我果断地放弃了业务部门的所有管理事务,并释放了所有精力,以突破新的关键客户。当一个人准确定位,集中注意力,并将时间花在有意义和有价值的事情上时,可以做一件事。这可能是我们常说的比努力更重要的事情。

嗅觉

同事们经常开玩笑说我有一种像狗一样的嗅觉,能闻到顾客的味道,那种味道会让我热情地做很多事情,沉迷于它,从不厌倦,这就是所谓的'兴趣是最好的老师。因为我喜欢它,我会这样做。

后续客户需要我们的销售人员密切关注客户的所有最新发展,特别是网站,行业杂志,展览等。您必须努力寻找所有合作的可能性,然后找到切入的方法。

标题中的相应客户已经包含在我的目标客户群中,所以我一直在关注并尝试联系,但客户直接购买表示他们不负责从中国采购,这意味着他们的购买权是委托给别人。我没有通过海关数据找到它,我没有太多话要说。我一直在考虑如何找到他们真正的采购领导者,这需要采取各种方法。我非常幸运地使用了“推荐信”。

推荐信

外国人非常关注个人声誉和公司声誉,所以如果你能得到一份有影响力的推荐信,它比发送1000封电子邮件更有效。当然,并非所有客户都适合此举,前提是您愿意向您推荐。客户长期与您合作,合作高效,合作,愉快,个性化。最重要的是,您希望他能够帮助推荐的客户和他自己公司的利益而不会产生任何冲突,而不是相同的渠道和市场。

那时,一位美国客户满足了上述条件。在我求他帮忙之后,他当天写了一封推荐信。我感谢5年的愉快合作,没有任何投诉,感谢您的支持,并希望这个推荐公司也能有这样有效的合作,并用三句话(我们公司做什么,有什么优势?) ,哪些大品牌合作)介绍我们并联系潜在客户进行合作。结果,公司的首席执行官立即回复了采购经理的联系人,并要求我直接与他们联系。

在这里我们将充分感受到,如果您足够专业,给客户留下好印象,公司的产品质量是可靠的,专业的服务。客户非常荣幸并愿意帮助推荐,这是口碑传播。因此,在每个订单上留下好印象非常重要。

几秒钟回来

大客户喜欢“回归”,这是一种被重视的感觉。我们必须从一开始就让客户感到受到重视。

从我获得采购公司的联系信息的那一刻起,我立即联系了客户并得到了回复,添加了Skype。那天晚上10点左右,我和我的客户预约了Skype在线会议和初步沟通。在沟通的初始阶段,客户必须了解我们公司的信息,合作模式等。

当客户提到要求样品时,我说我会在明天黎明时到办公室安排最快的快递,然后将快递订单号发送给客户。如果您告诉客户此时您必须支付样品费,这对这么大的客户来说是一种侮辱。当然,这也根据公司产品的价值和物流成本的大小而有所不同。我们建议您自行决定。因为一千年的机会,送样品是证明产品质量和公司实力的最有效方式,所以我们需要快速合作。

整个客户获取过程大约需要90天。每天晚上,我必须在线回答Skype和其他客户提出的任何问题。我可以及时回复,在几秒钟内回邮,并在第一时间解决所有问题。

样品

必须优先考虑来自这些大客户的样品,质量必须非常好。它们必须经过多次测试。一般来说,我们推荐热销产品和“非热销但高技术和技术样品”。

客户的样品不需要包装材料。在这个时候,应该考虑。客户收到样品时的第一感觉必须清晰,清晰,悦目。我们当时使用小包裹(产品图像和模型附在每个包裹上)。将相同的系列放在一起,这不会是杂乱的,因为没有包装。

第一个表达样本也是传达公司严谨性,细致性和专业性的最佳机会。我拥有公司信息的所有信息(ISO证书+实验室测试报告+设备清单+报价+产品参数+报价),所有数据都被绑定和标记。把它放在FedEx盒子里,一切都是重复的(因为设计公司需要一个,客户需要一个)。

总而言之,样品必须付出很大的努力才能给客户留下非常好的第一印象。

启动进度

在客户收到样品后,与最终客户会面并不需要很长时间。因此,最终客户的反馈很好。我立即向客户制定了一份时间表,让客户了解整个合作过程和进度。

这里有一个误解。很多人认为大客户非常专业。他们应该知道一切,知道接下来应该做些什么。事实上,这不适合这个客户,因为他们是合作采购的中间人。在阅读了他们的网站之后,我知道他们实际上是设计公司并且已经做了很多行业,因此对我们的行业来说显然是不专业的。在这个时候,我们需要非常专业地指导他,以便他确切知道下一步该做什么以及完成这一步需要多长时间。在将计划发送给客户后,我立即开始为客户提供额外的包装材料样品:很明显,客户需要自己制作包装材料,有些人喜欢等待客户提供包装材料,打样报价,但我们选择采取主动。我向客户提供了六种包装材料样品,并告诉我们这是我们最受欢迎和最常见的包装材料。根据款式和材料的异同,附上估价价格表。这对于客户快速了解什么时候根本不知道,给客户提出建议非常有帮助。我发送了另一封电子邮件,说明在整个合作过程中需要确定的所有细节。我发了一张色卡供顾客选择颜色。

从选定的产品形状,功能,颜色,包装材料,确定产品标识和其他订单详细信息,写入电子邮件,以指导客户一步一步。

报价

样品最终确认后,进入议价会议。很明显,我们正在与中间人的角色合作。我们需要在双方之间留出一些讨论空间。考虑到客户是MOQ 10K单品,我们给出了极具竞争力的价格。中间人说,他必须与顾客讨论两周,结果是价格过于昂贵。这是预料之中的。我们开始以不同的方式思考,客户需要什么样的帮助来帮助他们更好地销售,所以我提出向客户发送数百个免费测试样品。客户的销售方法需要这些来帮助销售人员,后者客户接受我的报价并给我们目标价格,并且两轮获得价格。

PO条款

三个月后,客户确认了PO。收到PO之后,我把它打印出来并仔细阅读每个单词。我看了三遍,然后把它发给我的同事进行翻译。我检查了我的理解,我担心任何细节都没有到位。造成了问题。订单的所有条款都在同一天回复,并给出了PI和交付日期。此处的交货日期必须附有先决条件,以便于约束客户,即客户样品的最终签名确认和包装材料,以及确认产品订单详细信息后的工作日数。

当客户完成订单后,我的角色开始改变。我成为了工厂客户的主管,所以我需要随时向客户报告订单的所有进度,通常每周报告一次,例如,材料的安排时间,例如,生产开始,我会为客户提供时间表,反馈生产情况,合格率。同时,在质量监督员全面检查后,他将进行另一次随机检查,做抽样检验报告,并向客户报告抽样检验结果。

VIP定制感觉

客户无需访问工厂即可下订单。这是推荐信和样本的力量。当然,因为这三个月的沟通非常顺利,加上我们以前合作过的许多大品牌的信任。因此,订单的一部分已经生产,客户来工厂检查工厂,顺便说一下,主要是参加香港展览会。

最终客户只参加展览。因此,我直接在展厅入口处等待客户专门接待并准备他们的展位到货。例如,我在他们的网站上看到了首席执行官的演讲,公众人物出现在很多媒体上。当我看到他的时候,我说我的演讲非常感动。我终于在今天看到了我的偶像,并高度赞扬了中间买家CEO的专业合作。他们听到的时候特别高兴。

当有中间人时,你必须定位自己。我们与中间人合作为最终客户服务,而不是直接为终端客户服务。然后,PPT为客户的到来介绍了公司,新产品和新工艺。当然,这对销售人员来说是更好的要求。它既需要产品知识又需要专业知识,它还可以在现场展示产品的优势。

吸取

整个合作过程非常顺利,当它到达时我感到不可思议。尽管非常谨慎和谨慎,但问题仍然存在于包装中。客户要求的包装材料是我第一次联系的ZIP包。我认为这是一个非常简单的包,并将其交给印刷厂。由于之前没有经验,因此无法估计可能的风险和错误的可能性,因此您需要了解的越多越简单。如果我去印刷厂了解这个过程的特点,我可以避免它。因为我认为印刷公司已经改变了客户的文件,导致第一次打样错误,这里提醒大家,不要理所当然,然后亲自改变客户的事情,这绝对是不允许的。

当时,我小心翼翼地说,中间人不理解,印刷厂了解,并没有发送客户确认按照印刷厂的建议,直接打样,导致第一次出错,打印样品是打了两次。幸运的是,没有大问题。

从整个订单流程来看,我觉得胜利是准确定位,得到推荐信,正确使用口碑传播;高效的服务,让顾客爱上第二次的感觉;以行业为专家,正确引导客户;帮助客户节省时间,监督工厂并及时报告所有进度,并赢得主动权,让客户感到他们是高度重视的VIP。

文_Lily

关于作者:莉莉,专业管理,仅从2008年零开始探索外贸;参加展会30次,独自前往15个国家和地区参观客户;善于总结和分享,精心细致地工作,善于履行力量和责任,打动客户。

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(本文首次出现在《焦点视界》杂志中)

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