谈判8.掌握主导权,谁的选择多谁的优势大


大家好,我们今天继续进行谈判,我们谈论谈判中的重要优势,包括自己的心理优势,也包括自己的物质优势。因此,在谈判中,我们必须首先了解我们自己和彼此的优势在哪里,因为这些优势会影响谈判的结果。

例如,澳大利亚富含铁矿石,而日本没有矿物质,因此需要进口。那么,在这样的交易中,您认为谁会便宜呢?还是谁是优势?根据我们的一般思想,矿物比没有腰部的硬得多,但是相反,日本是买方,澳大利亚是卖方,日本购买铁矿石不仅可以在澳大利亚购买,而且可以在其他国家购买。购买,因此日本在谈判中拥有更大的权力。在谈判中,谁拥有更多选择,谁拥有更多优势

但是有时候这种力量和优势有时非常具有欺骗性。例如,如果您收到面试通知,则应申请公司的会计师。当您到达现场时,整个客厅到处都是人。目前,您认为您的赔率是多少?大多数人会觉得他们比预期的要好,但比预期的要低得多。从表面上看,竞争者更多,但实际上,这些人可能并非所有人都在申请这个职位,他们可能并不比你更好,而且这可能是公司花钱雇用的育儿,以吓you你,所以您需要支付的积分更少。

这件事告诉我们,在谈判中,我们必须找到方法为自己创造力量。反手越多,优势越强。

在谈判中,我们有一种心理上的误解。卖方始终认为买方更有力量,而买方始终认为卖方更具统治力。实际上,这主要是由于信息不对称引起的误判,也就是说,在谈判之前相互了解太少。

例如,如果您去计算机城,请人们帮助您组装计算机。如果您对计算机一无所知,则只能由卖方介绍。但实际上,您还具有优势,即卖方根本不知道您的水平,并且您还有更多的购买选择。因此,无论商人介绍什么,您都必须保持安静。一旦显示出自己的信念和爱心,您就会将优势带给另一端。买卖平衡可以被打破。

买卖平衡可能被打破。有时,小计可能会影响卖方的信心。例如,当您签订购买合同时,您将持有竞争对手的产品目录并打开。查看或故意将一堆竞争对手的文件放在桌子上,然后在他们要价时将它们放在它们的上面,然后轻轻地敲打它们。通常,这些小技巧会影响彼此的心理情绪。查找产品的详细信息和价格非常容易。您找到的信息可以轻松地向卖家施加压力

在这一点上,卖方通常会表现出耐心,并告诉您很多原因,说他们无法降价。这时,您必须冷静地告诉他为什么您认为可以降低价格,不要让自己的情绪失控,如果您开始担心自己,那么您就在虚张声势,那么您自己的报价可能无法满足您。

因此,在进行谈判时,您可以告诉卖方您有很多选择余地,并让对方知道您没有购买或没有购买。当然,卖方也适用此规则,他会让买方知道他的商品很受欢迎,而不是根本不受欢迎。这时,买卖双方根据他们的表现技巧开始了一场心理战。最终的获胜者通常是一个不心慌且具有较高心理素质的人。

因此,您想要购买的东西越多,您越需要挑剔该产品的缺点。即使您不能购买它,也不能让对方看到它,否则您将失去优势。例如,一名黑人汽车司机告诉您去火车,但发现上车后仍然有空缺。你怎么看?驾驶员能否实现马上开车的承诺?不要天真。付款后,您将失去谈判中的优势,因此他将不会照顾您的感情,并且一定会等一会儿再开车。

我们如何掌握谈判中的主导地位?有一个技巧,就是在讨价还价时虚构领导者,可以用作缓冲,而不是暴露自己的价格卡

例如,在购买房屋时,我们可以先与房主交谈。了解情况后,您无法表达自己的立场,然后以家人为掩护。据说这么大的事情必须回去与家人商量。顺利离开。然后,您可以重新申请并查看更多房屋来增加选择。

选择房子,您应该选择告诉房地产经纪人自己的报价,让他讲话,如果您不能讲话,则您有权第三次直接进行谈判,这为您自己提供了避免的缓冲直接协商,大脑暂时使错误短路

所以这是一个很好的谈判策略。每个决策者都必须远离谈判现场,以做出更好的决策,并且不受情绪影响。

因此,在谈判中,我们必须虚构角色并为自己添加盾牌。当对手用力按压时,它可以阻挡对手的进攻性进攻。即使最终谈判陷入僵局,您仍然有退路。您可以直接告诉对方。我想回去先问领导者

当对方拿出盾牌时,您还会有一个破球的技巧,就是告诉对方,我只想和可以成为主人的人交谈。但是,使用此技巧有一个前提,那就是,您必须在谈判中处于有利位置,也就是说,当您不害怕失去这笔生意时就不能这样做。因为您绕过另一个人并寻找在他身后的人,所以一旦业务崩溃,您就没有缓冲的空间

因此,我们将来可以为自己找到代理商。但是,应该注意的是,一旦选择了代理人,他就必须完全信任他,因为很多事情失败了,不是因为上帝的对手,而是因为猪般的队友。最令人担心的是,当代理商为对手的利益而战时,身后的客户不断敦促您尽快达成交易

在谈判中,我们不能总是自言自语,强调自己的利益,想促进合作,我们必须相互思考,并告诉他对他有什么好处。

例如,一位买家去与他的供应商进行谈判,说您必须给我每件商品少一美元的价格,因为这样我才能完成我的绩效目标,但这与其他供应商有着密切的关系。人们为什么与您合作以完成目标?因此,这种谈判很难成功。您必须找到一种方法来唤起供应商的兴趣。你必须告诉他这样做。对他有什么好处?例如,如果您降低价格,我将使购买金额增加60%,因此对于供应商来说,尽管单个产品的利润较少,但整体利润甚至更高。或告诉他,如果您降低价格,我可以增加您其他产品的订购量,只有这样才能更轻松地处理

作者还专门谈到了中国的谈判技巧,即坐在板凳上,即先将其干燥。许多外国人不适应。他们总是很早到达谈判现场,然后等待很长时间。中国谈判代表通常迟到,或者经过一轮谈判,他们不允许回头,只是让你回头等待消息。这样,在几周又几周之后,外国人可能无法等待任何新闻。当外国人迫不及待时,他们已经准备好离开,但是中国人去机场救了您,然后急着开始新的谈判,他们会真诚地微笑和道歉。这样,如果您来回折腾,并且在匆忙之间进行谈判,则可以轻松地做出让步。

作者说,这样的例程也可以破解,即压缩您的旅程,使整个过程非常紧凑,并让对方知道。例如,我只有三天,三天后离开。你看看吧!以这种方式逆向压力

那么美国人的常规是什么?简而言之,“热台”之后是出乎意料的。例如,一项协议,从谈判开始到达成协议,一直非常顺利,直到意外地提出了一些附加条件,这一次破坏了其他一切。作者说,面对这样的意外,最好是准备摆脱困境,不要妥协,因为您之前已经谈论过它,因为那时您正处于其他人中间。

下一个我们谈论付款欠款,我们如何与此类人协商?

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